Natutunan ko ang maraming mahahalagang aral mula sa aking mga karanasan, kumita man ako ng aking BS sa Caltech, aking Masters at PhD sa UCSD, nagtatrabaho sa isang corporate environment sa loob ng sampung taon sa Cubic Corporation, o pagtatag ng aking sariling kumpanya, Telaeris. Ngunit sa aking pagbabalik tanaw, nalaman kong natutunan ko ang ilan sa aking pinakamahalagang aralin sa loob ng apat na taong ginugol ko sa pagtatrabaho sa Sears & Roebuck.
Noong ako ay 16 taong gulang, sinabi sa akin ng aking susunod na kapit-bahay na si Steve sa kanyang boss sa Sears na umarkila para sa mga trabaho sa tag-araw. Nagpasok ako para sa isang pakikipanayam at pagkatapos ng sampung minuto, inalok ako ng posisyon.
Ang aking unang trabaho sa Sears ay simple - na humihiling sa mga tao na mag-apply para sa isang credit card ng Sears, at mag-alok sa kanila ng isang libreng regalo kung nag-apply sila. Karamihan sa aking mga katrabaho ay kinamumuhian ang trabahong ito dahil nangangahulugang ito na makipag-usap sa bawat tao na dumaan sa iyong booth. Mas ginusto nilang tumayo sa CashWrap na nagri-ring ng mga benta o pag-restock ng imbentaryo. Sumisiksik ako sa trabahong aplikasyon ng credit nang buong puso, nagsasalita sa lahat at sinumang lumakad. Ginugol ko ang karamihan sa aking oras sa pagsagot ng parehong tanong: "Bakit gusto ko ng isang credit card Sears?”Ipinaliwanag ko ang mga ins-and-out kung paano gumagana ang mga credit card, na binibigyang diin kung paano sila makakagawa ng mas malaking pagbili at mabayaran ang mga ito sa paglipas ng panahon. Kahit na tinanggihan ang kanilang aplikasyon, makakatanggap pa rin sila ng isang libreng regalo!
Nagtrabaho ako nang husto at nabayaran nang mabuti bilang kapalit ng panahon na nagtatrabaho ako sa Sears credit booth. Sa kalaunan ay napansin ako at naitaas sa mas mahusay na mga trabaho sa pagbebenta ng komisyon; unang electronics, pagkatapos ay ang mga pagpapabuti sa bahay, kasangkapan sa bahay, at sa wakas, ang pinakahinahabol na trabaho sa tindahan, mga pangunahing kagamitan sa bahay. Sa mga oras na iyon, hindi ko maintindihan kung bakit ako nai-promosyon. Sa aking masayang pag-iisip, nangyari ito sa lahat ng nagtatrabaho nang husto. Ngunit isang araw, pinag-aralan ako ng isang pangmatagalang empleyado kung bakit ako ang may pinakamahusay na nagbabayad na part-time na trabaho sa Sears. "Hindi ko alam kung paano mo ito nagagawa - nagbebenta ka ng mga kasunduan sa pagpapanatili ng Sears nang mas mahusay kaysa sa iba pa sa tindahan! Pilit kong pinagsisikapan, ngunit hindi makalapit sa iyong mga numero! ”
Pinuntahan niya ako papunta sa lugar ng break ng empleyado at ipinakita sa akin ang listahan ng buwanang pagbebenta ng kasunduan sa pagpapanatili, na na-ranggo ang mga empleyado. Pinalawak na benta ng garantiya ay purong kita para sa Sears! Kahit na part-time lang ako ay nagtatrabaho, ako ay kabilang sa mga nangungunang tagapalabas ng maraming buwan. Ipinaalam niya sa akin na ang mga kasunduang ito sa pagpapanatili ay nagmamaneho ng isang pangunahing kumpetisyon sa mga full-time na empleyado - at marami sa kanila ang nagagalit sa aking tagumpay.
Para sa akin, ang kagiliw-giliw na katotohanan ay ang pagbebenta ay hindi kailanman ang aking hangarin, gayunpaman naipalabas ko ang mga na ang pokus ay ibenta. Ang mga garantiya para sa mga elektronika at pagpapabuti ng bahay, proteksyon ng tela para sa mga kasangkapan sa bahay, at serbisyo sa pag-aayos ng bahay para sa mga pangunahing kagamitan ay mga opsyonal na serbisyo na ipinakita ko sa customer. Maraming mga tao ang nagpahalaga sa katotohanan na ang kanilang pagbili ay maaaring maprotektahan. At mas madalas kaysa sa hindi, pinasimulan ko ang pagbebenta na may nakalakip na kasunduan sa garantiya o pagpapanatili.
Paminsan-minsan, naririnig ko ang aking mga katrabaho na nagsisikap na magbenta ng isang warranty o kasunduan sa serbisyo tulad nito:
"Hindi ka ba nag-aalala na maaari kang magbayad ng isa pang $ 200 kung ang ref na ito ay nabigo pagkatapos ng unang taon? Dapat mo talagang bilhin ang pinalawak na warranty na ito! ”
Ang pamamaraang ito ay nakaramdam ng takot sa takot at matapat na medyo nasiraan ng loob sa akin. Ipinagmamalaki ko ang pagtuklas kung naisip ng customer o hindi ang pagpapanatili ng kasunduan sa pagpapanatili ay magbibigay ng karagdagang seguridad. Kung nangyari ito, lumakad sila palayo nang pakiramdam na ako ang nag-alaga sa kanila.
Pagkalipas ng mga taon, nahanap ko ang aking sarili na nagbabasa ng isang artikulo tungkol sa in-bound marketing na talagang sumasalamin sa akin. Ang pangunahing punto? Ang mga kumpanya ay lumikha ng tunay na halaga para sa mga customer sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanila ng walang pinapanigan na impormasyon tungkol sa kanilang solusyon, na nagpapahintulot sa kanila na gumawa ng isang kaalamang desisyon. Sa aking pag-isipan muli sa aking oras sa Sears, ito ay tunog na pamilyar. Ang aking diskarte sa pagbebenta, na nauna sa katapatan at edukasyon, ay nangyayari na maging isang pundasyon ng kilusang pagmemerkado, na pinangalan ng mga kumpanya tulad ng Infusionsoft at HubSpot.
Ngayon sa Telaeris, kumuha kami ng isang walang pinapanigan, diskarte sa edukasyon sa puso - nabubuhay ito araw-araw. Ipinagmamalaki namin ang aming sarili sa pagtatrabaho sa aming mga customer upang masiguro na nagbibigay kami ng mga ito ng pinakamahusay na solusyon na posible.
Halimbawa, nakipag-usap ako sa isang potensyal na kliyente tungkol sa isang napakalaking order ng pagbili. Tulad ng pag-uusap umunlad at naiintindihan ko ang kanyang mga tiyak na pangangailangan, pinigilan ko siya dahil napagtanto kong may solusyon ako na hindi gagastos sa kanya ang anuman. Siya ay hindi makapaniwala. Matapos kong ipaliwanag ang solusyon, pinasalamatan niya ako profusely at ipinangako na magpadala ng anumang mga potensyal na kliyente sa aming paraan sa hinaharap. Isa sa mga inhinyero ko nabalitaan ang pag-uusap na ito at tinanong, "Ito ba talaga ang iyong negosyo?"Kung saan ako ngumiti at sinabi sa kanya,"Oo. Ang pinakamahalagang bagay para sa amin ay gawin ang turuan ang aming mga customer at bigyan sila ng pinakamahusay na solusyon upang matugunan ang kanilang mga pangangailangan."
Ang kultura na ito ay sumisid sa aming buong negosyo. Ipinagmamalaki kong marinig ang aking mga kasamahan na nagpapaliwanag sa aming diskarte sa negosyo sa mga potensyal na empleyado, "Hindi kami nagbebenta sa Telaeris. Ang aming trabaho ay ang pagbuo ng mga relasyon sa aming mga kliyente at turuan ang mga ito. Nais naming maunawaan ang kanilang mga kinakailangan at tiyakin na sila matagumpay sa pag-aalaga sa kanilang mga empleyado at customer. Ito ay mahusay kung natutugunan ng aming mga solusyon ang kanilang mga pangangailangan, ngunit ang pinakamahalagang bagay ay tiyakin na tinatrato namin sila bilang mga taong pinapahalagahan namin."
Ang edukasyon at pag-aalaga tungkol sa kung ano talaga ang kailangan ng iyong customer ay isang mahusay na paraan upang magnegosyo - at ito ay isang ano ba ng mas madali kaysa sa pagbebenta!
Iwan ng komento