ฉันได้เรียนรู้บทเรียนที่มีค่ามากมายจากประสบการณ์ของฉันไม่ว่าฉันจะได้รับปริญญาตรีที่ Caltech, ปริญญาโทและปริญญาเอกที่ UCSD, ทำงานในสภาพแวดล้อมขององค์กรเป็นเวลาสิบปีที่ Cubic Corporation หรือก่อตั้ง บริษัท Telaeris ของฉันเอง แต่เมื่อมองย้อนกลับไปฉันพบว่าฉันได้เรียนรู้บทเรียนที่มีค่าที่สุดในช่วงสี่ปีที่ฉันทำงานที่ Sears & Roebuck
เมื่อฉันอายุ 16 ปีเพื่อนบ้านเพื่อนบ้านคนถัดไปของฉันสตีฟบอกเจ้านายของเขาที่เซียร์กำลังจ้างงานในช่วงฤดูร้อน ฉันไปสัมภาษณ์และหลังจากนั้นเพียงสิบนาทีฉันก็ได้รับตำแหน่ง
งานแรกของฉันที่ Sears นั้นง่ายมากโดยขอให้ผู้คนสมัครบัตรเครดิตของ Sears และมอบของขวัญให้พวกเขาฟรีหากพวกเขาสมัคร เพื่อนร่วมงานของฉันส่วนใหญ่เกลียดงานนี้เพราะมันหมายถึงการพูดกับทุกคนที่เดินผ่านบูธของคุณ พวกเขาชอบที่จะยืนอยู่ที่ CashWrap ที่เรียกยอดขายหรือการเติมสินค้าคงคลัง ฉันเข้ามาในงานสมัครสินเชื่อด้วยใจจริงพูดกับทุกคนและทุกคนที่เดินผ่าน ฉันใช้เวลาส่วนใหญ่ในการตอบคำถามเดียวกัน:“ทำไมฉันถึงต้องการบัตรเครดิตของเซียร์"ฉันอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการทำงานของบัตรเครดิตโดยเน้นว่าพวกเขาสามารถซื้อสินค้าจำนวนมากขึ้นและชำระเงินได้อย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป แม้ว่าใบสมัครจะถูกปฏิเสธ แต่ก็ยังได้รับของขวัญฟรี!
ฉันทำงานหนักและได้รับค่าตอบแทนเป็นอย่างดีในช่วงที่ฉันทำงานที่บูธสินเชื่อของเซียร์ส ในที่สุดฉันก็สังเกตเห็นและได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้ทำงานขายคอมมิชชั่น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ชิ้นแรกจากนั้นปรับปรุงบ้านเฟอร์นิเจอร์และสุดท้ายงานที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในร้านคือเครื่องใช้ไฟฟ้าหลัก ๆ ตอนนั้นฉันไม่เข้าใจว่าทำไมฉันถึงได้รับการเลื่อนตำแหน่ง ในความคิดที่โชคดีของฉันสิ่งนี้เกิดขึ้นกับทุกคนที่ทำงานหนัก แต่วันหนึ่งพนักงานระยะยาวคนหนึ่งได้ให้ความรู้กับฉันว่าเหตุใดฉันจึงได้งานพาร์ทไทม์ที่จ่ายเงินดีที่สุดที่เซียร์ส “ ฉันไม่รู้ว่าคุณทำได้อย่างไร - คุณขายข้อตกลงการบำรุงรักษาของ Sears ได้ดีกว่าใครในร้าน! ฉันพยายามอย่างหนัก แต่ไม่สามารถเข้าใกล้ตัวเลขของคุณได้!”
เธอเดินฉันไปที่บริเวณพักพนักงานและแสดงให้ฉันเห็นว่ารายการสัญญาการบำรุงรักษารายเดือนซึ่งจัดอันดับพนักงาน การขายการรับประกันเพิ่มเติมนั้นเป็นกำไรที่บริสุทธิ์สำหรับเซียร์! แม้ว่าฉันจะทำงานนอกเวลา แต่ฉันก็เป็นหนึ่งในนักแสดงชั้นยอดมาหลายเดือนแล้ว เธอบอกฉันว่าข้อตกลงการบำรุงรักษาเหล่านี้กำลังผลักดันการแข่งขันที่สำคัญในหมู่พนักงานประจำ - และหลายคนไม่พอใจความสำเร็จของฉัน
สำหรับฉันความจริงที่น่าสนใจคือการขายไม่ได้เป็นความตั้งใจของฉัน การรับประกันสำหรับอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และการปรับปรุงบ้านการป้องกันผ้าสำหรับเฟอร์นิเจอร์และบริการซ่อมแซมบ้านสำหรับเครื่องใช้ไฟฟ้ารายใหญ่เป็นเพียงบริการเสริมที่ฉันมอบให้กับลูกค้า หลายคนชื่นชมความจริงที่ว่าการซื้อของพวกเขาจะได้รับการคุ้มครอง และบ่อยครั้งที่ฉันไม่ได้ขายสินค้าพร้อมข้อตกลงการรับประกันหรือการบำรุงรักษาที่แนบมา
ในบางครั้งฉันจะได้ยินเพื่อนร่วมงานของฉันพยายามขายข้อตกลงการรับประกันหรือข้อตกลงการบริการดังนี้:
“ คุณไม่กังวลหรือว่าคุณอาจต้องจ่ายเงินอีก 200 เหรียญถ้าตู้เย็นนี้ล้มเหลวหลังจากปีแรก? คุณควรซื้อการรับประกันเพิ่มเติมนี้จริงๆ!”
วิธีการนี้ทำให้ฉันรู้สึกกลัวและแสดงความจริงใจเล็กน้อย ฉันภูมิใจในการค้นหาว่าลูกค้าคิดว่าข้อตกลงการบำรุงรักษาจะให้ความปลอดภัยเพิ่มเติมหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นพวกเขาเดินจากไปรู้สึกว่าฉันได้ดูแลพวกเขา
หลายปีต่อมาฉันพบว่าตัวเองกำลังอ่านบทความเกี่ยวกับการตลาดแบบ in-bound ที่สะท้อนกับฉันอย่างแท้จริง ประเด็นหลัก? บริษัท สร้างคุณค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าโดยให้ข้อมูลที่เป็นกลางเกี่ยวกับโซลูชันของพวกเขาทำให้พวกเขาตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล เมื่อฉันย้อนเวลากลับไปที่เซียร์สิ่งนี้ฟังดูคุ้นเคย แนวทางการขายของฉันซึ่งเน้นเรื่องความซื่อสัตย์และการศึกษาเป็นหลักสำคัญของการเคลื่อนไหวทางการตลาดที่มีขอบเขตสนับสนุนโดย บริษัท ต่างๆเช่น Infusionsoft และ HubSpot
วันนี้ที่ Telaeris เราใช้แนวทางการศึกษาแบบไม่ฝักใฝ่ฝ่ายใดเพื่อหัวใจ - ใช้ชีวิตทุกวัน เราภูมิใจในการทำงานกับลูกค้าของเราเพื่อรับประกันว่าเราจะมอบทางออกที่ดีที่สุดแก่พวกเขา
ตัวอย่างเช่นฉันได้พูดคุยกับลูกค้าในอนาคตเกี่ยวกับคำสั่งซื้อที่มีขนาดใหญ่มาก เป็นบทสนทนา ก้าวหน้าขึ้นและฉันเข้าใจความต้องการเฉพาะของเขาฉันหยุดเขาเพราะฉันรู้ว่าฉันมีทางออก ที่จะไม่เสียค่าใช้จ่ายอะไรเลย เขาช่างเหลือเชื่อ หลังจากที่ฉันอธิบายวิธีแก้ปัญหาเขาขอบคุณฉัน อย่างล้นเหลือและสัญญาว่าจะส่งลูกค้าที่มีศักยภาพทางของเราในอนาคต หนึ่งในวิศวกรของฉัน ได้ยินบทสนทนานี้มากและถามว่า“นี่เป็นวิธีที่คุณทำธุรกิจจริงๆหรือ” ที่ฉันยิ้มและบอกเขาว่า“ใช่. สิ่งที่สำคัญที่สุดที่เราต้องทำคือการให้ความรู้แก่ลูกค้าของเราและจัดหาโซลูชั่นที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา"
วัฒนธรรมนี้แทรกซึมธุรกิจทั้งหมดของเรา ฉันภูมิใจที่จะได้ยินเพื่อนร่วมงานของฉันอธิบายกลยุทธ์ทางธุรกิจของเรากับพนักงานที่มีศักยภาพ“เราไม่ขายที่ Telaeris งานของเราคือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของเราและให้ความรู้แก่พวกเขา เราต้องการที่จะเข้าใจความต้องการของพวกเขาและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็น ประสบความสำเร็จในการดูแลพนักงานและลูกค้าของพวกเขา มันเป็นเรื่องที่ดีถ้าโซลูชันของเราตอบสนองความต้องการของพวกเขา แต่ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการทำให้แน่ใจว่าเราปฏิบัติต่อพวกเขาในฐานะคนที่เราใส่ใจ"
การศึกษาและการดูแลเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำธุรกิจและมันง่ายกว่าการขายมาก!
แสดงความคิดเห็น