저는 Caltech에서 학사 학위를 받았거나 UCSD에서 석사 및 박사 학위를 취득했거나 Cubic Corporation에서 XNUMX 년 동안 기업 환경에서 일했거나 제 회사 인 Telaeris를 설립하는 등 제 경험에서 많은 귀중한 교훈을 배웠습니다. 하지만 되돌아 보면 XNUMX 년 동안 Sears & Roebuck에서 일하면서 가장 귀중한 교훈을 배웠습니다.
내가 16 세 였을 때, 이웃집의 이웃인 스티브는 시어스의 상사가 여름에 일자리를 구하고 있다고 말했습니다. 나는 인터뷰를 위해 10 분 만에 입장을 제안 받았다.
Sears에서의 첫 번째 직업은 간단했습니다. 사람들에게 Sears 신용 카드를 신청하고 신청하면 무료 선물을 제공하는 것입니다. 대부분의 동료들은이 일이 당신의 부스를 지나가는 모든 사람에게 말하는 것을 의미했기 때문에이 일을 싫어했습니다. 그들은 CashWrap에 서서 매출을 올리거나 재고를 보충하는 것을 선호했습니다. 나는 모든 사람과 지나가는 모든 사람에게 전심으로 신용 신청 직업에 뛰어 들었습니다. 저는 대부분의 시간을 같은 질문에 답했습니다.“왜 내가 Sears 신용 카드를 원하니?”나는 신용 카드가 어떻게 작동하는지에 대해 자세히 설명하면서 더 많은 금액을 구매하고 시간이 지남에 따라 지불 할 수있는 방법을 강조했습니다. 신청이 거부 되더라도 무료 선물을받을 수 있습니다!
저는 열심히 일했고 Sears 신용 부스에서 일하는 동안 좋은 보상을 받았습니다. 나는 결국 더 나은 커미션 판매 일자리로 승진했습니다. 첫 번째는 전자 제품, 그다음은 주택 개조, 가구, 그리고 마지막으로 매장에서 가장 탐나는 직업인 주요 가전 제품입니다. 당시 나는 내가 승진하는 이유를 이해하지 못했다. 나의 행복한 마음 속에서 이것은 열심히 일한 모든 사람들에게 일어났습니다. 하지만 어느 날, 한 장기 직원이 내가 Sears에서 가장 높은 임금을받는 아르바이트를 한 이유를 가르쳐주었습니다. “어떻게 하시는지 모르겠습니다. Sears 유지 보수 계약을 매장의 다른 누구보다 잘 판매합니다! 열심히 노력했지만 수치에 가까워 질 수 없습니다!”
그녀는 나를 직원 브레이크 에어리어로 데려 가서 그 달에 직원 순위를 매긴 유지 보수 계약 판매 목록을 보여주었습니다. 연장 보증 판매는 Sears의 순수한 이익이었습니다! 저는 파트 타임으로 일하고 있었지만 여러 달 동안 최고의 연기자 중 한 명이었습니다. 그녀는 이러한 유지 보수 계약이 전임 직원 들간의 주요 경쟁을 일으키고 있으며 많은 사람들이 내 성공에 불만을 나타 냈습니다.
나에게 흥미로운 사실은 판매가 결코 내 의도가 아니었지만, 판매를 중점으로하는 사람들을 능가했다는 것이었다. 전자 제품 및 주택 개선에 대한 보증, 가구용 패브릭 보호 및 주요 가전 제품에 대한 가정 수리 서비스는 고객에게 제공 한 선택 서비스였습니다. 많은 사람들이 구매가 보호 될 수 있다는 사실을 높이 평가했습니다. 그리고 종종 보증 또는 유지 보수 계약이 첨부 된 상태로 판매를 성사 시켰습니다.
때때로 동료들에게 다음과 같이 보증 또는 서비스 계약을 판매하려고 시도하는 것을 들었습니다.
“첫해 이후에이 냉장고가 고장 나면 200 달러를 더 지불해야 할까 걱정하지 않습니까? 이 연장 보증을 구매하셔야합니다!”
이 접근법은 두려움에 이끌려 왔고 정직하게는 나에게 조금 덜하다. 고객이 유지 관리 계약을 통해 추가 보안을 제공 할 수 있다고 생각하는지 여부에 대해 자부심을 느꼈습니다. 그렇게했다면, 그들은 저들을 돌 보았다고 느끼면서 멀리 걸어 나갔다.
몇 년 후, 나는 정말로 나와 공감을 얻은 인바운드 마케팅에 관한 기사를 읽게되었다. 요점은? 기업은 솔루션에 대한 편견없는 정보를 제공함으로써 정보에 입각 한 의사 결정을 내림으로써 고객에게 실질적인 가치를 창출합니다. 내가 Sears에서 내 시간을 되돌아 보았을 때, 이것은 매우 친숙하게 들렸다. 정직과 교육을 전제로 한 나의 판매 접근 방식은 Infusionsoft 및 HubSpot과 같은 회사에서 옹호하는 인바운드 마케팅 운동의 초석이됩니다.
오늘날 우리는 Telaeris에서 매일 마음 속에 사는 편견없는 교육적 접근 방식을 택하고 있습니다. 우리는 가능한 한 최상의 솔루션을 고객에게 제공하기 위해 고객과 협력하는 것에 자부심을 갖고 있습니다.
예를 들어, 나는 매우 큰 구매 주문에 관해 잠재 고객과 이야기했다. 대화로서 내가 그의 해결책을 알고 있다는 것을 깨달았 기 때문에 나는 그의 특정한 필요를 이해했다. 나는 그를 멈추게했다. 그에게는 아무것도 들지 않을 것입니다. 그는 믿기 어려웠다. 해결책을 설명 한 후에 그는 나에게 감사를 표했다. 풍부한 잠재력을 가진 고객을 미래에 우리의 길로 보낼 것을 약속했습니다. 내 엔지니어 중 한 명 이 대화를 들었을 때 "이게 정말로 당신이 사업하는 방법입니까?"나는 그에게 미소 지으며 말했다."예. 우리가해야 할 가장 중요한 일은 고객을 교육하고 고객의 요구를 충족시킬 수있는 최상의 솔루션을 제공하는 것입니다."
이 문화는 우리의 전체 비즈니스에 스며든다. 저는 동료 직원들이 우리의 사업 전략을 잠재적 직원들에게 설명하는 것을 자랑스럽게 생각합니다. "우리는 Telaeris에서 판매하지 않습니다. 우리의 일은 고객과의 관계를 구축하고 그들을 교육하는 것입니다. 우리는 그들의 요구 사항을 이해하고 그것이 필요한지 확인하고자합니다. 직원과 고객을 돌보는 데 성공했습니다. 우리의 솔루션이 고객의 요구를 충족시키는 것은 좋지만 가장 중요한 것은 우리가 그들을 걱정하는 사람들로 취급한다는 것입니다."
고객이 실제로 필요한 것을 교육하고 배려하는 것은 비즈니스를 수행하는 좋은 방법이며 판매하는 것보다 훨씬 쉽습니다!
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