Saya telah belajar banyak pelajaran berharga dari pengalaman saya, apakah saya mendapatkan gelar BS di Caltech, Master dan PhD saya di UCSD, bekerja di lingkungan perusahaan selama sepuluh tahun di Cubic Corporation, atau mendirikan perusahaan saya sendiri, Telaeris. Tetapi ketika saya melihat ke belakang, saya menemukan bahwa saya telah mempelajari beberapa pelajaran saya yang paling berharga selama empat tahun saya habiskan untuk bekerja di Sears & Roebuck.
Ketika saya berusia 16 tahun, tetangga sebelah saya Steve mengatakan kepada saya bahwa bosnya di Sears sedang merekrut untuk pekerjaan musim panas. Saya masuk untuk wawancara dan setelah hanya sepuluh menit, saya ditawari posisi.
Pekerjaan pertama saya di Sears sederhana - meminta orang untuk melamar kartu kredit Sears, dan menawarkan mereka hadiah gratis jika mereka melamar. Sebagian besar rekan kerja saya membenci pekerjaan ini karena itu berarti berbicara kepada setiap orang yang melewati stan Anda. Mereka lebih suka berdiri di CashWrap menelepon penjualan atau mengisi kembali persediaan. Saya terjun ke pekerjaan lamaran kredit dengan sepenuh hati, berbicara kepada semua orang dan siapa saja yang lewat. Saya menghabiskan sebagian besar waktu saya menjawab pertanyaan yang sama: “Mengapa saya ingin kartu kredit Sears?“Saya menjelaskan seluk-beluk tentang cara kerja kartu kredit, menekankan bagaimana mereka dapat melakukan pembelian yang lebih besar dan melunasinya seiring waktu. Bahkan jika lamaran mereka ditolak, mereka masih akan menerima hadiah gratis!
Saya bekerja keras dan mendapat kompensasi yang baik sebagai imbalan selama saya bekerja di bilik kredit Sears. Saya akhirnya diperhatikan dan dipromosikan ke pekerjaan penjualan komisi yang lebih baik; pertama elektronik, kemudian perbaikan rumah, furnitur, dan terakhir, pekerjaan yang paling didambakan di toko, peralatan utama. Pada saat itu, saya tidak mengerti mengapa saya dipromosikan. Dalam pikiran saya yang senang-pergi-beruntung, ini terjadi pada semua orang yang bekerja keras. Tetapi suatu hari, seorang karyawan jangka panjang mendidik saya tentang mengapa saya memiliki pekerjaan paruh waktu dengan gaji terbaik di Sears. “Saya tidak tahu bagaimana Anda melakukannya - Anda menjual perjanjian perawatan Sears lebih baik daripada siapa pun di toko! Saya berusaha keras, tetapi tidak bisa mendekati nomor Anda! "
Dia menuntun saya ke tempat istirahat karyawan dan menunjukkan kepada saya daftar penjualan perjanjian pemeliharaan bulan itu, yang memeringkat karyawan. Penjualan garansi yang diperpanjang adalah keuntungan murni bagi Sears! Meskipun saya hanya bekerja paruh waktu, saya telah menjadi salah satu pemain top selama berbulan-bulan. Dia memberi tahu saya bahwa perjanjian pemeliharaan ini mendorong persaingan besar di antara karyawan penuh waktu - dan banyak dari mereka yang membenci kesuksesan saya.
Bagi saya, fakta yang menarik adalah bahwa berjualan bukanlah tujuan saya, namun saya mengalahkan orang-orang yang fokus menjual. Jaminan untuk perbaikan elektronik dan rumah, perlindungan kain untuk furnitur, dan layanan perbaikan rumah untuk peralatan utama hanyalah layanan opsional yang saya berikan kepada pelanggan. Banyak orang menghargai kenyataan bahwa pembelian mereka dapat dilindungi. Dan lebih sering daripada tidak, saya memulai penjualan dengan jaminan atau perjanjian pemeliharaan terlampir.
Kadang-kadang, saya akan mendengar rekan kerja saya mencoba menjual garansi atau perjanjian layanan seperti ini:
“Apakah Anda tidak khawatir Anda mungkin harus membayar $ 200 lagi jika lemari es ini rusak setelah tahun pertama? Anda benar-benar harus membeli garansi yang diperpanjang ini! ”
Pendekatan ini terasa digerakkan oleh rasa takut dan sejujurnya agak curang bagi saya. Saya bangga menemukan apakah pelanggan berpikir atau tidak perjanjian pemeliharaan akan memberikan keamanan tambahan. Jika itu terjadi, mereka pergi dengan perasaan bahwa saya telah merawat mereka.
Bertahun-tahun kemudian, saya mendapati diri saya membaca sebuah artikel tentang pemasaran terikat yang benar-benar selaras dengan saya. Poin utama? Perusahaan menciptakan nilai nyata bagi pelanggan dengan memberi mereka informasi yang tidak memihak tentang solusi mereka, yang memungkinkan mereka untuk membuat keputusan. Ketika saya mengingat kembali waktu saya di Sears, ini terdengar sangat akrab. Pendekatan penjualan saya, yang didasarkan pada kejujuran dan pendidikan, kebetulan menjadi landasan gerakan pemasaran yang terikat, diperjuangkan oleh perusahaan seperti Infusionsoft dan HubSpot.
Hari ini di Telaeris, kami mengambil pendekatan pendidikan yang tidak bias terhadap hati - menjalaninya setiap hari. Kami bangga dapat bekerja dengan pelanggan kami untuk menjamin kami memberikan solusi terbaik bagi mereka.
Sebagai contoh, saya berbicara dengan klien potensial tentang pesanan pembelian yang sangat besar. Seperti pembicaraan berkembang dan saya mengerti kebutuhan spesifiknya, saya menghentikannya karena saya sadar saya punya solusi itu tidak akan merugikannya apa pun. Dia tidak percaya. Setelah saya menjelaskan solusinya, dia mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya dan berjanji untuk mengirim klien potensial apa pun di masa depan. Salah satu insinyur saya mendengar percakapan ini dan bertanya, "Apakah ini benar-benar cara Anda melakukan bisnis?"Di mana aku tersenyum dan memberitahunya,"Iya nih. Hal terpenting yang harus kita lakukan adalah mengedukasi pelanggan kita dan memberikan mereka solusi terbaik untuk memenuhi kebutuhan mereka."
Budaya ini meresapi seluruh bisnis kami. Saya bangga mendengar rekan saya menjelaskan strategi bisnis kami kepada karyawan potensial, “Kami tidak menjual di Telaeris. Pekerjaan kami adalah membangun hubungan dengan klien kami dan mendidik mereka. Kami ingin memahami persyaratan mereka dan memastikannya sukses dalam merawat karyawan dan pelanggan mereka. Sangat bagus jika solusi kami memenuhi kebutuhan mereka, tetapi yang paling penting adalah memastikan kita memperlakukan mereka sebagai orang yang kita sayangi."
Pendidikan dan kepedulian tentang apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan Anda adalah cara yang bagus untuk berbisnis - dan itu jauh lebih mudah daripada menjual!
Tinggalkan Komentar A